LOS 6 PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN DE ROBERT CIALDINI
Robert Cialdini, estableció sus seis famosos principios de la persuasión en su libro INFLUENCIA Ciencia y Practica, publicado en 1984, como fruto de su investigación en el campo de la psicología.
Actualmente, sus técnicas de persuasión siguen utilizándose en Marketing, con sus correspondientes adaptaciones, para incrementar la captación de nuevos clientes en todos los sectores.
Estas técnicas pueden ser empleadas para aumentar las conversiones tanto en tu Estrategia de Marketing Digital como en las tácticas de marketing offline.
Dejo aquí un resumen de los seis principios.
Reciprocidad
En muchas situaciones sociales, tendemos a restituir lo que hemos recibido de otros. Cuando ofreces algo primero, la gente tenderá a sentir una sensación de deuda, lo que hará que sea más probable que cumplan con tus peticiones posteriores dedo que el principio de reciprocidad está profundamente arraigado, con unas u otras expresiones, en todas las culturas humanas.
Existen tres principales técnicas que harán que este principio sea más efectivo:
- Ofrecer algo primero: provocar que se sientan en deuda contigo
- Ofrecer algo exclusivo – permitir que se sientan especiales
- Personaliza la oferta, asegúrate de que sepan que es tuya.
Coherencia y compromiso
Una vez que hemos tomado una decisión, tendemos a apegarnos a ella. Diariamente nos vemos obligados a tomar una multiplicidad de pequeñas decisiones. Por comodidad o conveniencia, una vez tomamos una decisión nos apegamos a ella para todas las elecciones subsiguientes relacionadas.
Podemos fidelizar a los clientes haciendo que se comprometan con algo, ya sea una declaración, una postura, una afiliación ideológica o una identidad. Debido a este principio de coherencia, las personas tienden a sentir una compulsión automática para atenerse a la decisión que ya han tomado.
En tu negocio puedes aprovechar este principio principalmente de tres formas
- Pídele a tus clientes que empiecen con pequeñas acciones, así que tendrán que seguir adelante.
- Fomenta los compromisos públicos. Será menos probable que se echen atrás.
- Recompensa a tus clientes por invertir tiempo y esfuerzo en tu marca.
Prueba Social
Tendemos a tener más confianza en las cosas que son populares o aprobadas por la gente en la que confiamos. Los seres humanos tendemos a necesitar la «prueba social» de que otras personas hacen algo primero antes de sentirnos cómodos haciéndolo nosotros mismos. Es más probable que la gente apoye un producto o servicio o realice un determinado comportamiento que ya ha sido aprobado por una persona en la que confían, ya sean amigos, familia o expertos en la materia. Las técnicas de persuasión más poderosas usadas hoy en día adoptan la forma de influencia social.
Algunas fuentes de prueba social
- Expertos: aprobación de expertos creíbles en un campo relacionado.
- Celebrities: recomendación o aval de celebridades (pagadas o no pagadas).
- Usuarios: aprobación de los usuarios actuales y pasados (calificaciones, revisiones y testimonios).
- “Sabiduría de las multitudes»: aprobación de grandes grupos de otras personas.
- Colegas, amigos o familiares: Aprobación de la gente que conoces.
Empatía
Es más probable que accedamos a las propuestas de la gente que nos gusta. Tendemos a otorgarles mayor credibilidad que a la que no nos gusta. La gente que nos gusta suele tener las mismas creencias, intereses y lenguaje que nosotros. Así que la mente se inclina a creer que una persona que nos gusta es digna de confianza, de no ser así, ¿por qué nos iba a gustar?
Confiamos en las recomendaciones boca a boca de nuestros compañeros, así como en los productos o servicios respaldados por cantantes, actores, personas influyentes en los medios sociales o bloggers de referencia.
- Atractivo estético: cuida el aspecto y el diseño de todo lo relacionado con tu empresa haciendo que se adapte a los productos y servicios que vendes.
- Similitud: compórtate como un amigo, no como una marca. Demuestra que te puedes relacionar con tus clientes y que los entiendes.
- Cortesía: ten una voz: utiliza las plataformas de medios sociales no para difundir, sino para mantener conversaciones y construir relaciones con sus clientes.
- Contacto y cooperación: involúcrate en las mismas causas prosociales que tus clientes.
- Condicionamiento y Asociación: asocia tus marcas con los valores que quieres comunicar y poseer.
Autoridad
Somos más fácilmente influenciables y tendemos a seguir a la gente que parece saber lo que hace, especialmente en las áreas en las que no somos expertos ya que es más cómodo y rápido confiar en el criterio de una autoridad en la materia que documentarse e investigar por nuestra cuenta.
Ejemplos del uso de la autoridad como herramienta de persuasión abunda en el Marketing Online. Con titulares y posts de blogs citando a científicos, expertos, investigaciones o hechos “científicamente” probados.
Tres elementos habituales de refuerzo de autoridad:
- Títulos: puestos de poder/experiencia
- Vestimenta: señales superficiales que indican autoridad
- Accesorios/señales indirectas que acompañan a los papeles de autoridad…
Escasez
Siempre nos atrae lo exclusivo y difícil de conseguir. Tendemos a asumir que las cosas que son difíciles de obtener son generalmente mejores que las que están fácilmente disponibles. Este principio de escasez se basa en esta creencia e inocula un sentido de urgencia en sus contenidos y vocabulario promocional.
Es posible generar el sentido de urgencia de tus clientes a través de estos mecanismos:
- Número limitado: el bien o servicio es escaso y no estará disponible una vez que se agote.
- Tiempo limitado: el artículo sólo está disponible durante ese período de tiempo.
- Ediciones especiales únicas: a veces utilizan una o ambas de las técnicas anteriores. También eventos únicos (colaboraciones, aniversarios, etc)
- Uso de la competición: nuestra inclinación a querer más cosas porque otras personas también las quieren se utiliza a menudo en las subastas o las ofertas.
Estos principios son poderosos porque evitan nuestras mentes racionales, apelando a nuestros instintos subconscientes y provocando respuestas automáticas. Sin embargo, es necesario no olvidar que aunque pueden ayudar a aumentar la presencia de marca, el mayor factor que, en última instancia, impulsa la satisfacción del cliente, su lealtad y las ventas, es un gran producto y un mejor servicio.
A largo plazo, todos los esfuerzos realizados en una estrategia de marketing sólo funcionarán cuando respalden un producto que aporte un verdadero valor a los clientes.
Soy Rodrigo del Olmo
Consultor y gestor de estrategias de Marketing Digital. Ayudo a potenciar tu negocio a través de estrategias en Marketing de Contenidos, SEO, Email Marketing, Redes Sociales y Publicidad Online. Sociólogo en Social Media.
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