23 Nov Sesgo de anclaje

Tenemos la tendencia a confiar firmemente en la primera información que recibimos. Cualquier elección o evaluación posterior, estarán influenciadas por este «ancla» que pasa a convertirse en nuestro punto de referencia y tenderemos a ajustar nuestras decisiones a través de él.

Solemos tener dificultades para anticipar nuestras emociones futuras porque nuestro punto de referencia es nuestro estado emocional actual. Por eso, la primera impresión o percepción que tenemos de cualquier elemento permanece con nosotros, independientemente de cuánto afirmemos haber analizado todos los factores posibles para tomar una decisión. El sesgo de anclaje posee una gran capacidad de influencia en la cantidad que estamos dispuestos a pagar por los productos y servicios.

Sesgo de Anclaje Numérico
Una de las expresiones del sesgo de anclaje es la conocida como anclaje numérico, sobre el que existen múltiples investigaciones en el ámbito del marketing, Consiste en que los consumidores son influenciados en su toma de decisiones por números arbitrarios a los que están expuestos antes de tomar una decisión de compra. Por ejemplo, un estudio realizado en la Universidad de Stanford demostró que los participantes a los que se pedía introducir las dos últimas cifras de su número de la Seguridad Social, estaban predispuestos a pagar más por un determinado producto cuanto más altas eran las últimas cifras de su carnet.

Según Itamar Simonson y Aimee Drolet, la incertidumbre sobre el valor de un determinado bien o servicio, hace que los consumidores sean más receptivos a las influencias externas, incluso las arbitrarias. Así, es es posible influir en los precios máximos de compra obtenidos haciendo que los clientes consideren anclajes arbitrarios de precios.

El efecto del sesgo de anclaje no se limita solo al aspecto monetario, también es aplicable a las marcas. una persona que considere que las camisetas de una determinada marca son de buena calidad, tenderá a comprarlas sin comprobar su calidad real. Los consumidores también pueden basarse en un atributo específico a la hora de la decisión de compra, perdiendo el enfoque de un cualidad significativamente más importante que a la larga puede tener mucho más peso y ahorrarle mucho más dinero.